| 我公司助磨剂研发推广理念续，助磨剂研发推广理念之四———沟通无缝隙，指的是朋友之间、客商之间要保持紧密联系，且要开诚布公地交换意见，以达到相互理解信任。“沟通”就是信息传与 受的行为，即发送者凭借一定的渠道，将信息传递给接收者，并寻求反馈，以达到相互理解的过程。市场经济的实践证明，管理者的真正工作就是“沟通”。不管到 了什么时候，企业管理都离不开“沟通”。在我们的日常生活和人际交往中，许多问题和矛盾的产生，往往都是由于沟通不当或缺少沟通而引起的，结果就是不可避 免地被误传或误解。 去年，一个与笔者公司合作多年的老客户，很气愤且很严肃地质问笔者：“你不够朋友，为什么卖给我的助磨剂要比卖给别人的贵？”笔者听后有点儿“丈二和 尚摸不着头脑”。为了让这位客户消消气，笔者答应他马上认真调查此事。当笔者了解清楚此事发生的缘由后，请了这位客户在北京的一位密友，带着公司分管营销 的副总，以参加会议的名义，一同飞往客户所在城市。这位水泥企业的老总，是一个高智商的企业家，既管生产，又管经营。我们在一起聚会时，不谈前几天发生的 事情，只谈了市场经济中“按值定价”和“按质定价”的学术之争，然后达成共识：“客户需要的是使用价值，并不在意商品的制造成本。所以，你给用户带来的经 济效益越多，用户给你的回报就越大。”同样是一个品牌的水泥助磨剂，由于质量各异，在各企业使用的效果就不一样，因此产生的效益也不尽相同。有了这次良好 的沟通，这场误会迎刃而解。我公司助磨剂研发推广理念续 笔者认为，要想获得有效的沟通，了解自己什么地方会出错，无疑是大有用处的出发点。通过询问的技巧你能够引导客户的谈话，从而让客户支持你销售的产品 或提供的服务。大多数人喜欢“说”，而不喜欢“听”，特别是没有经验的销售人员，认为只有“说”才能够说服客户购买。事实上，客户的需求、客户的期望都是 由“听”而获得的。你如果不了解客户的期望，又如何能达到取得订单的目的呢？所以，沟通必须讲究以下技巧： 一、自信的态度 一般经营事业相当成功的人士，他们不随波逐流或唯唯诺诺。他们有自己的想法与作风，但却很少对别人吼叫、谩骂，甚至连争辩都极为罕见。他们对自己相当了解，他们的共同点是自信，有自信的人常常是最会沟通的人。 二、体谅他人的行为 这包含“体谅对方”与“表达自我”两方面。所谓体谅是指设身处地为别人着想，并且了解对方的感受与需要。由于我们的了解与尊重，对方也会体谅你的立场与好意，因而做出积极而合适的回应。 三、适当地提示对方 产生矛盾与误会的原因，往往来自于“时间久远”或“信息失真”。如果问题出自于对方的健忘，我们的提示，可以使对方信守承诺；反之，若是对方有意食言，我们的提示，就代表我们并未把事情忘记，并且希望对方信守诺言。 四、直接告诉对方 直言不讳地告诉对方我们的感受与要求，将会有效地帮助我们建立良好的人际关系。但要切记“三不谈”：时间不恰当不谈；气氛不恰当不谈；对象不恰当不谈。 五、善用询问与倾听 询问与倾听的行为，是用来控制自己，让自己不要为了维护权力而侵犯他人。尤其是在对方行为退缩、默不作声或欲言又止的时候，可用询问行为引出对方真正的想 法，了解对方的立场以及需求、愿望、意见与感受，并且运用积极倾听的方式来诱导对方发表意见，进而对自己产生好感。 今年春节前笔者回访客户，某水泥集团一家老企业的一位副总很客气地对笔者说：“我们公司使用助磨剂后，增产节能的指标一直没有达到，对这个问题不知你 们如何解释？”笔者当时很尴尬，但没有解释。经过认真仔细地考察后，第二天下午笔者又与这位副总进行了诚挚的沟通。该公司水泥粉磨没能实现节能高产目标的 原因有很多，如近期熟料质量波动较大、水泥混合材品种更换、粉磨车间原始工艺参数不确定等等，但最主要的原因是，这是一个投产近20年的水泥粉磨车间，当 初设备选型只考虑了达标达产和节省投资，并没有给后来的高产、提产留有余地。其中，选粉机按现在的要求，处理能力应该再扩大两个规格。笔者同时也介绍了相 同企业的情况，并提出了对该公司今后进行技术改造的建议。此次沟通使客户非常满意，他们也表达了愿意与笔者公司长期合作的愿望。 《财富》杂志里介绍著名企业家时，曾有这样的报道：“一个企业家的成功，20％靠专业知识，40％靠人际关系，另外40％需要敏锐的观察力的帮助。” 因此，为了提升企业的核心竞争力，就必须要不断地运用有效的沟通技巧，随时随地与客户接触沟通。只有这样，才有可能使自己的事业成功。 我公司助磨剂研发推广理念续 |
